Vendre sa maison vite et bien

Pour vendre sa maison rapidement et à bon prix, le mieux est de susciter le coup de foudre chez un acheteur. Il existe des astuces pour rendre sa maison irrésistible !

Pour vendre à coup sûr et rapidement une propriété sans la brader, il existe une technique infaillible : il faut que le bien séduise, suscite le coup de coeur chez l'acheteur. Car la plupart des gens achètent une maison comme ils achèteraient ne voiture : en fonctionnant au feeling et à l'affect. Les aspects techniques du bien, sa situation géographique, son orientation, etc. ont bien sûr leur importance, mais on n'achètera un bâtiment que s'il nous a tapé dans l'oeil. De plus, un acheteur tombé amoureux d'une maison ou d'un appartement se montrera souvent moins dur en affaires.

Faut-il pour autant remettre sa maison complètement à neuf avant de la mettre en vente, comme cela se voit aux Etats-Unis ? Heureusement, non : il est tout à fait possible de rendre sa maison plus séduisante avec un minimum d'investissements en temps et en argent. C'est là tout l'art du home staging, un concept inventé dans les années 70.

«Le grand principe est de rendre le bien le plus neutre possible, explique Sabine de Moerloose, formatrice et coach au sein de de l'entreprise Home Staging Deco. Un bien est décoré par celui qui y vit, mais cette décoration peut ne pas plaire à tout le monde. Le home staging va donc permettre de neutraliser la décoration au maximum, afin que l'acquéreur puisse se projeter dans le logement, avec sa propre décoration. Cela ne veut pas dire qu'on va peindre tous les murs en blanc et ne laisser aucun objet ! On va aussi créer un peu de charme, mais avec des petites choses qui parlent à tout le monde : des bougies, des couleurs passe-partout, des tableaux... Un peu comme la décoration qu'on retrouve dans un hôtel.»

Bref, un intérieur chic mais impersonnel et dépouillé, qui ne donne pas l'impression de pénétrer dans l'intimité d'un foyer.

Le nez sur le guidon

S'il existe quelques grandes règles de base en home staging dont on peut s'inspirer (voir plus loin), il est parfois nécessaire de faire appel à un coach professionnel. «Le regard extérieur a beaucoup d'importance, car quand vous vivez dans une maison, vous finissez par ne plus en voir les détails, les petites choses à mettre en valeur, les qualités et les défauts, plaide Sabine de Moerloose. D'ailleurs, il arrive qu'après avoir fait appel à moi, des gens me disent qu'ils avaient oublié que leur maison avait un tel potentiel...»

Le home stager peut aussi «aménager» un logement complètement débarrassé de ses meubles. «Dans des pièces vides, les gens ont du mal à appréhender les espaces, les agencements possibles : où mettre le lit ? Quelle place prendra-t-il ? Dans ce cas-ci, je fonctionne avec une société qui fabrique des meubles en carton, ce qui donne une idée des volumes.»

Bien sûr, tout ceci a un coût. Cet investissement entraîne-t-il une plus-value financière de la maison ? «Pas nécessairement, mais cela minimise les négociations autour du prix de vente, puisque l'acheteur se retrouve avec peu d'arguments critiques. Par contre, au niveau du temps, le gain est bien réel : une maison home stagée se vend bien plus rapidement.»

Ce que ça coûte

• Faire appel à un home stager : suivant le forfait choisi (conseils, dossier complet, réalisation des aménagements...) compter de 100 à 350€ HTVA.
  
  
• Réaménager la maison : compter de 2.000 à 15.000€ pour la peinture, l'achat de meubles «basiques», les réparations ou remplacements, le traitement des sols, etc.
  
  
• Louer des meubles en carton : de 150 à 2.500€, suivant le service demandé (montage soi-même ou par l'entreprise, décoration et housses...)
  
  
• Faire appel à un agent immobilier : la plupart du temps, l'agent touche une commission sur la vente, après celle-ci donc. Elle représente généralement 2 à 5% du prix de vente + TVA.
  
  
• Faire contrôler son installation électrique (obligatoire) : environ 110-150€ + éventuellement frais de remise aux normes.
  
  
• Obtenir le certificat PEB du bien via un auditeur agréé (obligatoire): variable suivant la taille et la situation du bien, compter 350€ pour une maison moyenne, 200€ pour un appartement.
  
  
• S'occuper de l'annonce en ligne : de 20 à 200€ pour la réalisation de photos professionnelles, de 50 à 200€ pour la mise en ligne de l'annonce (suivant la durée et la visibilité de celle-ci).
  
  

Les règles pour préparer sa maison à la vente

1. On désencombre/on meuble avec parcimonie. Le visiteur doit pouvoir circuler facilement dans les pièces, sans devoir se tourner, sans se cogner. Il doit ressentir une sensation d'espace à l'intérieur : il faut donc évacuer les meubles inadaptés, trop encombrants, déplacer ceux qui gênent le passage ou bloquent la vue. Désencombrer ne signifie pas vider : un minimum de mobilier est indispensable pour permettre d'imaginer un aménagement futur.

A éviter : la profusion d'objets et d'accessoires, tels que la collection de hiboux sur la cheminée, la pile de courrier sur le guéridon, les livres qui débordent de la bibliothèque... La sensation d'ordre et de dépouillement est importante. En un mot : on épure.

2. On dépersonnalise. N'oubliez pas que c'est à l'éventuel acheteur que la maison doit plaire, plus à vous. Acceptez donc que tout le monde ne partage pas vos goûts : mieux vaut éviter le mobilier trop original ou rococo, remplacez-le par des meubles basiques de récupération ou à prix modérés, voire factices. Dites aussi adieu au grand pêle-mêle de photos de famille, aux papiers peints à motifs enfantins, aux couleurs criardes sur les murs, aux décorations thématiques. Au besoin, un petit coup de peinture peut faire des miracles. On choisira alors des teintes neutres et chics (taupe, beige...).

Si des symboles religieux sont présents dans la maison, il est important de les ôter, au moins durant la visite d'éventuels acheteurs.

3. On donne une impression de propreté, de netteté. «Montrer une maison propre peut paraître logique, mais ça ne l'est visiblement pas pour tout le monde». Les pièces de la maison doivent être nettoyées et aérées, sans odeurs d'animaux ou de tabac. Un discret parfum de fraîcheur peut avoir une grande influence : le papier d'Arménie a ici toute son utilité ! Au niveau des sanitaires et de la cuisine, les joints de silicone noircis, les vasques ou la baignoire jaunies seront camouflés par des peintures de rénovation spécifiques, vendues dans les magasins de bricolage. Pour les coups dans l'émail, il existe des résines de réparation. Les fauteuils ou canapés tachés, usés par le temps, seront recouverts de housses.

4. On fait place à la lumière ! Un intérieur lumineux laissera une impression d'espace : il vaut donc mieux recevoir les visiteurs à la lumière du jour, à la belle saison. On veillera aussi à bien ouvrir les rideaux et à déplacer tout ce qui empêche la luminosité de pénétrer dans la maison. On peut par contre laisser les voilages translucides.

5. On répare. Remplacer une lampe défectueuse, un robinet qui fuit, une poignée de porte bancale, un châssis cassés, etc. permet d'éviter l'impression d'une maison négligée, mal entretenue et contenant des vices cachés. Tout, dans la maison, doit être fonctionnel ou sembler comme tel. «Je me rappelle de clients qui se servaient de leur sauna comme d'un débarras, alors que ce dernier était toujours en état de marche..., se souvient Sabine de Moerloose. C'était une erreur, même s'ils ne l'utilisaient pas : cela donnait vraiment l'impression que le sauna était cassé.»

Les coups dans les murs seront rebouchés, les sols abimés peuvent être camouflés sous un plancher stratifié et facile à poser. Au contraire, un beau plancher ancien dissimulé sous un vieux lino sera remis au jour et traité pour donner du style à la pièce.

6. On n'oublie pas le jardin. On le néglige souvent en cas de vente, mais un jardin entretenu peut donner beaucoup de cachet à une maison. Afin que l'acheteur puisse plus facilement se projeter dedans, il faut donc qu'il soit entretenu et dispose d'une mise en scène : transats et mobilier de terrasse doivent être de sortie pour les visites !

7. On soigne l'annonce sur internet. C'est généralement par internet que les éventuels acquéreurs entament leurs recherches. On veillera donc à soigner l'annonce en ligne : les photos seront prises avec un bon appareil (surtout pas un smartphone !) et/ou par un professionnel. La mise en scène sera soignée, mais pas mensongère.

«Attention : si vos photos sont trop éloignées de la réalité, trop léchées, les visiteurs risquent d'être déçus lors de la visite, explique Pierre Closon, administrateur-délégué de plusieurs agences immobilières. L'impression qu'ils en tireront sera très négative !» Quand à la description, elle doit être complète sans être exhaustive...